Direct Marketing.
Pochi sanno che, a certe condizioni, gli annunci pubblicitari piccoli e meno costosi sono quelli pi? redditizi ed efficaci. Perché?
L'attenzione della pubblicità tradizionale è concentrata sui GRP (gross rating points), sul ricordo e sulla brand awareness (notorietà di marca).
Per ottenere dei risultati concreti e misurabili occorrono investimenti sostanziosi: in pratica la soglia d'accesso è pari a due milioni di euro in televisione sulle reti nazionali, 400.000 euro sulla stampa nazionale, 1,5 milioni di euro in affissione nazionale e infine cinquanta, centomila euro sulla stampa locale, a seconda se si voglia una copertura provinciale o regionale.
Siccome le agenzie pubblicitarie tradizionali, giustamente, guadagnano in proporzione all'investimento, è logico che tendano ad incoraggiare i clienti a raggiungere e superare queste soglie minime di investimento. Per loro è interessante chi vuole costruire un albergo, non chi vuole costruire una villetta. E un albergo per essere economico deve avere un numero minimo di camere piuttosto alto. Ma se ho i soldi solo per costruire una villetta con tre camere?
 L’e-mail sembra la cenerentola di Internet: in realtà è la funzione più utilizzata da tutti gli utenti della rete. Anche chi non naviga per intere settimane, tutti i giorni usa la posta elettronica per spedire e ricevere decine di comunicazioni, a casa e sul lavoro.
Usarla bene è come cucinare: talvolta possono bastare anche due uova e un tegamino, ma se qualcuno ti insegna un po’ di trucchi, ricette e tecniche di cottura, i risultati possono essere di gran lunga migliori. Come si compone un messaggio e-mail? Quali sono le tecniche più efficaci? Come gestire la posta elettronica in azienda? Come fare un e-mailing? Come adottare efficaci strategie di e-mail marketing e di permission marketing? Posta Tosta risponde a queste e altre domande, fornendo una guida facile per comunicare meglio con amici, colleghi, fornitori e clienti. |
COME FACCIO A GUADAGNARE CON UN ANNUNCIO PICCOLO COSI'?
Se, invece di una strategia di comunicazione di advertising tradizionale, si adotta una strategia di direct marketing, si verificano due interessanti fenomeni:
- La soglia di accesso è ridotta a un solo annuncio; Infatti, se inserisco un coupon e un numero telefonico a cui rispondere per ottenere un omaggio o per aderire a un'offerta commerciale ben sufficienti risposte per valutarne l'efficacia.
- Gli annunci più piccoli sono proporzionalmente più efficaci di quelli grandi.
Infatti, il numero di risposte aumenta con l'aumentare delle dimensioni dell'annuncio, ma non in maniera proporzionale alle dimensioni: se una mezza pagina genera 50 telefonate, la pagina intera non ne genera 100, è 70. E il quarto di pagina ne genera 30 o 40.
Per quale motivo la soglia si abbassa e il rapporto risposte/spazio favorisce i formati piccoli?
Semplice: se l'obiettivo è il ricordo della marca, occorrono numerose ripetizioni e un'alta esposizione per avere un risultato sufficiente nell'ambito della pubblico di riferimento.
Se invece quello che voglio ottenere (anche solo come falso scopo, ovvero come spia di efficacia del messaggio) sono coupon di risposta o telefonate a un numero verde, un solo annuncio può essere sufficiente per avere indicazioni utili.
In altre parole, basta offrire un catalogo gratis, o fare una qualsiasi altra offerta commerciale, per avere uno strumento che misura in modo parziale ma obiettivo e preziosamente indicativo l'efficacia di un annuncio.
 Un manuale sistematico per migliorare la propria scrittura in una fase storica in cui fax e posta elettronica rivalutano la comunicazione scritta.
Sommario:
Padroneggia la scrittura ed hai in mano il più versatile degli strumenti per convincere; Elementi di psicologia del testo; Ma questa benedetta gente che cosa vuole?; Ogni lettera ha una struttura; Come scrivere i titoli; La storia si svolge e... lega il lettore; Come scrivere frasi che vengano lette; Le parole per dirlo, ecc. |
COME TRASFORMO L'ANNUNCIO IN UN ASSEGNO CIRCOLARE?
Un altro fenomeno interessante e poco noto delle comunicazioni che sollecitano una risposta diretta è la loro ripetibilità: se ho una concessionaria automobilistica e un annuncio pubblicitario sul giornale locale genera il ritorno di dieci coupon, con dieci nuovi visitatori che fanno una prova su strada e due vendite a buon fine, ogni annuncio che ripeterò secondo lo stesso schema genererà più o meno gli stessi risultati. Se l'annuncio costa meno del profitto lordo generato dalle due auto vendute, ogni annuncio genererà un profitto netto facilmente misurabile.
Attenzione però a non cadere nella trappola del telefono, ovvero nella trappola della diagnosi al contrario: se un ragazzo telefona a una ragazza per chiederle di uscire e questa risponde di no, è il telefono che non funziona?
Il telefono come strumento di comunicazione funziona benissimo anche in caso di risposta negativa. Se la ragazza dice di no il problema sta da un'altra parte: il ragazzo non è attraente, ha sbagliato qualcosa nella comunicazione, magari andrà meglio la prossima volta, oppure semplicemente è già impegnata e bisogna riprovare per essere più fortunati. Come il cliente finale che a volte non compra non perché la pubblicità è inefficace ma perché il prodotto non interessa oppure non ne ha bisogno adesso ma ne avrà bisogno più avanti. E se ne ha bisogno pi? avanti, bisogna continuare con la pubblicità, utilizzando quelle tecniche che possono trasformale ogni annuncio in un assegno circolare.
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